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山东明光电缆集团有限公司博客

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老太太买苹果的故事 --商道  

2014-04-30 16:07:24|  分类: 生活知识 |  标签: |举报 |字号 订阅

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老太太买苹果的故事 --商道 - lidaifeng88 - 山东明光电缆集团有限公司博客

 

老太太去买菜,路过四个水果摊。四家销售的苹果几相近,但老太太并没有在最先路过的第一,第二家购买苹果,却在第三家购买一斤,更离奇的是在第四家又购买了两斤。


1、商贩一:

     老太太去买菜,路过水果摊,看到有卖苹果的商贩,


     就问道:“苹果怎么样啊?”


     商贩说:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”


     老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点,不探求需求,都是无效介绍,做不了单。)



2、商贩二:

     老太太又到一个摊子,问:“你苹果什么口味的?”


     商贩措手不及:“我早上刚到的货,没来得及常常,看红红的表皮应该很甜。”


   老太太二话没说扭头就走了(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。)



3、商贩三:

     旁边的商贩见状,问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”


     老太太说:“我想买酸点的苹果。”


     商贩答道:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”


     老太太说:“那就来一斤吧!”(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大。)



4、商贩四:

     这时她又看到一个商贩的苹果,便过去询问:“你的苹果怎么样啊?”


   商贩道:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)


   “我想要酸一些的!”老太太说。


   商贩说:“一般人买苹果都要大的甜的,您为什么要酸的呢?”(挖掘更深的需求)


     老太太说:“儿媳妇怀孕了,想吃点酸的苹果。”


     商贩说:“老太太您对儿媳妇真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生个大胖孙子(适度恭维,拉近距离),几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果(讲案例,第三方佐证),您猜怎么着?这两家都生了儿子(构建情景,引发憧憬)您想要多少(封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就出手)?”


   “我再来两斤吧!”老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)


    商贩又对老太太介绍其他水果:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养(连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给儿媳妇来点橘子,她肯定开心(愿景引发)!”


   “是嘛!好,那就来三斤橘子吧!”


   “您人可真好,媳妇要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)!”商贩称赞着老太太,又说他的水果都每天早上几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)


    老太太被商贩夸得开心说要是吃得好让朋友也来买!提着水果,满意的回家了(老客户转接新客户,客户满意,实现共赢)



    四个商贩都在商贩水果,但结果却不同,从中你悟到了什么?找到差距了吗?



    生活中销售技巧无处不在,第四个商贩了解老太太的需求并挖掘了更多的需求,善于站在客户的角度考虑,和客户处好关系,快速让客户信任,赢得了进一步销售的机会。

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